Fallstudien zu Wachstumsstrategien sind nur dann nützlich, wenn sie aufzeigen, was sich verändert hat, in welchem Umfang und welche Entscheidung zu dem Ergebnis geführt hat. „ Vivaldi “ entwickelt Wachstumsstrategien mit Ergebnissen, die ein „ CFO “ überprüfen kann: Der Aktienkurs von TrueBlue verdoppelte sich nach einer von „ Vivaldi “ geleiteten Markenzusammenführung, der von Schlumberger stieg nach Maßnahmen zur Kommunikation nach der Übernahme um 34 %, und Procter & Gamble erzielte durch eine einzige Werbestrategie jährliche Einsparungen in Höhe von 2,7 Millionen US-Dollar. Die folgenden 10 Fallstudien richten sich an Führungskräfte, Finanzvorstände, Strategen und andere Entscheidungsträger, die bewährte Wachstumsmaßnahmen benötigen, die an messbare finanzielle Ergebnisse geknüpft sind – und nicht an überholte Anekdoten. Sie umfassen die Bereiche Personalwesen, Energiedienstleistungen, Konsumgüter, Spirituosen, Finanzdienstleistungen und Gesundheitswesen und decken Themen wie Markenvereinheitlichung, Kommunikation nach einer Übernahme, Einsatz von Vertriebsmitarbeitern, Ausrichtung auf Marktsegmente, Markenrepositionierung, Portfolioanpassung, Lizenzstrategie und die Abbildung von „ Customer Journey “ ab. Jeder Eintrag nennt die Zahl, das Problem und den Mechanismus, der beide miteinander verband.
In Übersichten zu Wachstumsstrategien werden meist Unternehmen hervorgehoben, mit denen der Autor noch nie zusammengearbeitet hat. Diese Liste unterliegt strengeren Zulassungskriterien. Bei jedem der unten aufgeführten Projekte handelt es sich um Kundenaufträge v Vivaldi , und sofern ein Ergebnis gemessen wurde, steht die entsprechende Zahl an erster Stelle des Eintrags. Keine Bewunderung von außen. Kundenaufträge – mit Belegen.
Dieser Maßstab ist wichtig, denn bei der Wachstumsstrategie geht es um die Frage, woher der nächste Dollar Wachstum kommt – und in diesem Bereich wimmelt es nur so von vagen Erfolgsgeschichten, die niemals einen Zusammenhang zwischen Ursache und Wirkung aufzeigen. Ein verdoppelter Aktienkurs, ein Marktanteilsgewinn von 14 Punkten und eine wiedergewonnene Marge von 2,7 Millionen Dollar sind keine vagen Eindrücke. Sie sind der Unterschied zwischen einer Strategie und einem Abwärtstrend.
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So interpretieren Sie diese Zahlen
Drei Anmerkungen vor der Liste. Erstens: Bei den Aktienkursbeispielen wird bewusst von „im Anschluss an die Arbeit“ gesprochen; Märkte bewegen sich aus vielen Gründen, und eine ehrliche Zuordnung der Ursachen ist Teil der Disziplin. Zweitens: Einige Ergebnisse sind realisiert, andere modelliert; Hartmanns Zahlen sind Prognosen aus dem Auftrag und werden auch als solche gekennzeichnet. Drittens: Achten Sie auf die Bandbreite der hier zum Einsatz kommenden Hebel: Markenarchitektur, Einsatz des Vertriebs, Lizenzierung, Segmentstrategie, Portfoliogestaltung. Wachstumsstrategie ist nicht nur ein einziges Instrument. Es geht darum, zu wissen, welches Instrument die jeweilige Situation erfordert.
Fallstudien zur Wachstumsstrategie
1. TrueBlue: Der Aktienkurs hat sich verdoppelt, nachdem fünf Marken zu einer einzigen fusionierten
Der Aktienkurs von TrueBlue verdoppelte sich nach der von „ Vivaldi “ geleiteten Markenzusammenführung seiner fünf Akquisitionen. Das Personalvermittlungsunternehmen hatte eine integrierte Plattform für Personallösungen aufgebaut, die für Kunden, Bewerber und Investoren hinter einem fragmentierten Portfolio verborgen blieb, sodass der Markt das Unternehmen unterbewertete; durch die Vereinheitlichung der Marken wurde diese Plattform als Motor des Geschäftswachstums besser verständlich und verdeutlichte einen Wettbewerbsvorteil, den Konkurrenten nur schwer nachahmen könnten. Ein einheitliches Positionierungskonzept, eine einheitliche Namensarchitektur und ein internes Programm zur Abstimmung sorgten dafür, dass alle Teams an einem Strang zogen, was dazu beitrug, dass die neue Architektur die Mitarbeiterbindung und das Cross-Selling förderte.
Lesen Sie die TrueBlue-Fallstudie
2. Schlumberger: Ein Kursanstieg von 34 % nach der Übernahme
Der Aktienkurs von Schlumberger stieg in der Zeit nach der von „ Vivaldi“ durchgeführten Marken- und Kommunikationskampagne im Anschluss an die Übernahme um 34 %. Sieben neu erworbene Geschäftsbereiche erzählten sieben unterschiedliche Geschichten, und das Unternehmen benötigte nach den Übernahmen ein einheitliches Wachstumsziel anstelle separater Narrative für die einzelnen Geschäftsbereiche, während weder Investoren noch Kunden den strategischen Wert des fusionierten Unternehmens einschätzen konnten. „ Vivaldi “ entwickelte für jeden Geschäftsbereich maßgeschneiderte Kommunikationskonzepte unter einem gemeinsamen Unternehmensnarrativ, die auf Investor Relations, Kundenkommunikation und interne Abstimmung ausgerichtet waren und zudem die Marktposition des Unternehmens für Investoren und Kunden verdeutlichten.
Lesen Sie die Fallstudie zu Schlumberger
3. Procter & Gamble: Jährlich 2,7 Millionen Dollar aus unverkäuflichen Waren zurückgewonnen
Jährliche Einsparungen in Höhe von 2,7 Millionen US-Dollar, über 75.000 zusätzliche Regalplätze im Einzelhandel und eine verbesserte Lieferkettenleistung bei über 100 Einzelhandelskunden. P&G erlitt Wertverluste durch beschädigte, abgelaufene und zurückgesandte Produkte in seinem gesamten Vertriebsnetz. Die technologiegestützte Vertriebsstrategie von „ Vivaldi“ nutzte eine umsatzorientierte Perspektive, einschließlich einer Preisstrategie, die sich auf die Kundenkonten mit den höchsten Wertverlusten konzentrierte, um die Kundenbetreuungsteams auf diejenigen Einzelhandelskunden hinzulenken, bei denen unverkäufliche Ware die höchsten Kosten verursachte, und um bestehende Umsatzquellen zu sichern. Digitale Technologien und Analysen verbesserten die Art und Weise, wie die Kundenbetreuungsteams ihre Kundeninteraktionen priorisierten.
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4. Hartmann: ein prognostizierter Marktanteilsgewinn von 14 Prozentpunkten in einem rückläufigen Geschäftsumfeld
Eine prognostizierte durchschnittliche jährliche Wachstumsrate (CAGR) von 7,2 % beim Sell-in-Wachstum und ein Marktanteilsgewinn von 14 Prozentpunkten. Hartmann geriet im deutschen Inkontinenzmarkt zwischen Premium-Wettbewerbern und Preisbrechern unter Druck, wies eine schwache Wachstumsrate auf und konnte sich an den für den Verkauf entscheidenden Berührungspunkten nicht differenzieren. Vivaldi erstellte eine Übersicht über die „ Customer Journey “, priorisierte Zielgruppen und Kundensegmente, definierte Marketingmaßnahmen an spezifischen Berührungspunkten und modellierte die jeweiligen Auswirkungen auf den Umsatz. Ein besseres Kundenerlebnis an diesen entscheidenden Berührungspunkten kann zudem die Zahlungsbereitschaft erhöhen und so den Rückgang in einen evidenzbasierten Umkehrplan verwandeln, der dazu beitrug, Wachstumschancen auf der Grundlage der modellierten Auswirkungen zu priorisieren.
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5. Jose Cuervo: Verteidigung der Marktführerschaft in einer sich zunehmend im Premiumsegment orientierenden Kategorie
Jose Cuervo hielt einen dominierenden Marktanteil im globalen Tequila-Markt, während sich die Kundenpräferenzen zunehmend in Richtung Premium-, Craft- und Herkunftsprodukte verlagerten – eine Art von Marktführerschaft, die still und leise an Boden verliert. „ Vivaldi “ entwickelte gemeinsam die richtige Wachstumsstrategie, um angesichts der zunehmenden Premiumisierung der Kategorie wettbewerbsfähig zu bleiben. Dabei wurden Marktprognosen, eine auf der Tradition und der Premiumisierung basierende Neupositionierung der Marke sowie eine Anpassung des Portfolios an die sich wandelnde Nachfrage kombiniert. Diese Maßnahmen sicherten eine verteidigungsfähige Führungsposition im globalen Tequila-Markt mit einer klareren Wachstumsstrategie und einem Fahrplan für die weitere Expansion.
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6. Caterpillar: Umwandlung von Industrieaktien in Umsätze im Konsumgüterbereich
Die Marke CAT genoss weit über Baustellen hinaus einen hohen Markenwert, und Caterpillar musste diesen so monetarisieren, dass ein jährliches Umsatzpotenzial geschaffen wurde, ohne den Markenwert zu verwässern. Die globale Lizenzstrategie von „ Vivaldi“ identifizierte Schuhe, Bekleidung und Accessoires als die Kategorien, in denen sich die robuste Haltbarkeit gut umsetzen ließ, und baute so ein ergänzendes Geschäftsfeld auf, während gleichzeitig Governance-Richtlinien und Partnerkriterien zum Schutz der Kernmarke angewendet wurden. Das Rahmenkonzept schuf ein nachhaltiges Lizenzgeschäft, das zusätzliche Umsätze generierte und die Markenbekanntheit bei den Verbrauchern steigerte – mit dem Ziel, den Umsatz zu steigern, ohne die bestehende Marktposition der Industriemarke zu schwächen.
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7. Citigroup: Aufbau von „Women & Co“ für das Segment der vermögenden Frauen
Die Citigroup erkannte die wachsende wirtschaftliche Macht von Frauen als Vermögensinhaberinnen und Entscheidungsträgerinnen, verfügte jedoch über keine schlüssige Strategie, um diese zu bedienen und neue Kundensegmente im Bereich der Vermögensverwaltung anzusprechen. „ Vivaldi “ entwickelte die „Women & Co“-Strategie auf der Grundlage von Segmentkenntnissen, Produktinnovationen und Erlebnisgestaltung und kombinierte dabei die Gewinnung neuer Kunden mit einer intensiveren Betreuung des bestehenden Kundenstamms, anstatt sie einfach an die Kernkompetenzen der Citigroup anzuhängen. Die Plattform zog neue Kunden an und beeinflusste die Produkt- und Dienstleistungsgestaltung in der gesamten Citigroup, wodurch gleichzeitig die Neukundengewinnung und die langfristige Kundenbindung gefördert wurden.
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8. Medical One: Ein Konzept für die deutsche ästhetische Medizin
Medical One agierte auf einem fragmentierten deutschen Markt für ästhetische Medizin, auf dem die Kundenerwartungen schneller stiegen als die Differenzierungsmerkmale der einzelnen Anbieter, was die Notwendigkeit verstärkte, Wachstum auf diszipliniertere Weise zu erzielen. „ Vivaldi “ verankerte die Marke in den entscheidenden Momenten entlang der Patientenerfahrung, validierte die Positionierungsstrategien und setzte die Erkenntnisse in operative Maßnahmen um, darunter die Sicherstellung des Kundenerfolgs an allen Kontaktpunkten in Vertrieb und Service. Das Ergebnis war ein integrierter Wachstumsplan, der Vertrieb, Callcenter und Kosmetikberater umfasste und Medical One durch konsistentere Kundeninteraktionen für eine nachhaltige Marktführerschaft positionierte.
Lesen Sie die Fallstudie zu Medical One
9. American Kennel Club: Wachstum über die Rassehund-Community hinaus
Die Basis der Rassehund-Liebhaber beim AKC war zwar breit, schrumpfte jedoch zunehmend, und der Verband benötigte Wachstumschancen außerhalb seiner traditionellen Zielgruppe, während sich immer mehr junge Hundebesitzer für Hunde aus dem Tierheim und Mischlinge entschieden. „ Vivaldi “ kombinierte quantitative Markenbeobachtung unter der gesamten Hundebesitzer-Population mit qualitativer Forschung zu neuen Besitzersegmenten, um herauszufinden, wo der Markenwert Anklang fand und wo nicht, und um Wege zur Marktentwicklung über den bestehenden Markt hinaus aufzuzeigen. Die Studie lieferte dem AKC eine klare strategische Ausrichtung für Wachstum über seine traditionelle Reinrassengemeinschaft hinaus, die auf einen neuen Markt jüngerer Hundebesitzer abzielte, anstatt sich ausschließlich auf treue Kunden aus der bisherigen Zielgruppe zu konzentrieren.
Lesen Sie die Fallstudie des American Kennel Club
10. Welbilt: Ein neues Wachstumsrezept für die Gastronomieausstattung
Welbilt stellt gewerbliche Gastronomiegeräte her – ein Geschäftsfeld, in dem Wachstum eher durch Produktkategorien und Vertriebskanäle als durch Werbekampagnen vorangetrieben wird. Dies erfordert strategisches Denken darüber, wo das nächste Umsatzwachstum zu finden ist. „ Vivaldi “ entwickelte die Wachstumsstrategie für den Hersteller gewerblicher Gastronomiegeräte und formulierte damit das Konzept für die Expansion des Unternehmens neu. Im Rahmen dieser Arbeit wurden Wachstumshebel innerhalb bestehender Produkte und in angrenzenden Bereichen evaluiert, anstatt sich allein auf Werbekampagnen zu verlassen.
Lesen Sie die Fallstudie zu Welbilt
Weitere Arbeiten zur Wachstumsstrategie
Die Fallstudien-Sammlung geht weit über die Top 10 hinaus. Leser, die Wachstumsfälle im Rahmen von Fallinterviews üben, verwenden häufig dieselbe Struktur, um Beispiele wie diese zu analysieren, da Fälle zur Wachstumsstrategie und allgemeinere Wachstumsfälle in der Regel einer wiederholbaren strategischen Logik folgen. In einem Fallinterview zur Wachstumsstrategie wird von einem Kandidaten bei einer Beratungsfirma in der Regel erwartet, dass er klärt, was in dem Fall zur Wachstumsstrategie gefragt wird, und dieser Schritt beginnt typischerweise damit, das Ziel zu definieren, bevor Optionen geprüft werden. Außerdem wird Ihre Fähigkeit getestet, Wachstumschancen zu identifizieren. Unternehmen wie McKinsey und BCG verwenden diese Fälle häufig, und wenn Kandidaten Wachstumscases üben, durchlaufen sie oft fünf Schritte, wobei die Quantifizierung des Wachstumsziels durchgehend von entscheidender Bedeutung ist.
- Ideen für die Markterweiterung im Bereich Tierleckereien ausarbeiten
- Nachhaltiges Wachstum durch einen professionellen Marktansatz und ein Programm zur Einbindung der Organisation
Fazit
In diesen zehn Fällen resultierte das Wachstum nie daraus, dass man in allen Bereichen mehr tat. Es entstand vielmehr dadurch, dass man den einen entscheidenden Engpass identifizierte und beseitigte: fragmentierte Marken, die die Bewertung von TrueBlue drückten; unverkäufliche Ware, die bei P&G still und leise jährlich 2,7 Millionen Dollar verschlang; eine rückläufige Produktkategorie, hinter der sich für Hartmann eine Chance auf einen Marktanteilsgewinn von 14 Prozentpunkten verbarg. Diese Vorgehensweise ist in erster Linie diagnostisch und erst in zweiter Linie kreativ. Unternehmen, die die Diagnose überspringen, kaufen sich Aktivitäten; Unternehmen, die damit beginnen, kaufen sich Ergebnisse.
Jedes Unternehmen hat eine Einschränkung, die es nicht mehr wahrnimmt. Kontaktieren Sie Vivaldi, und wir helfen Ihnen dabei, Ihre zu finden und den Wert zu beziffern, den die Beseitigung dieser Einschränkung mit sich bringt.
