Vivaldi hat Markteinführungsstrategien für British Telecom, Marriott, PPG, Western Union und McGraw-Hill entwickelt. Die folgenden neun Fallstudien umfassen Markteintritte, Einzelhandels- und Produkteinführungen sowie die Neugestaltung von Vertriebsprozessen. Zu den Ergebnissen zählen unter anderem die einheitliche Einführung einer Einzelhandelsmarke in über 650 Filialen, drei priorisierte Reisendensegmente, über die neue Finanzprodukte in den USA, Großbritannien und Deutschland eingeführt wurden, sowie eine Transformation des Unternehmensvertriebs, die die Konversionsrate der Pipeline bei einem der größten Telekommunikationsunternehmen Europas verbesserte. In jedem Fall werden das Problem, die strategische Entscheidung und die erzielten Ergebnisse dargelegt.
Wenn man nach Beispielen für Markteinführungen sucht, stößt man immer wieder auf dieselben abgedroschenen Startup-Legenden, erzählt von Leuten, die sie nur von außen beobachtet haben. Diese Liste funktioniert anders. Jedes der unten aufgeführten Projekte ist eine Kundenarbeit v Vivaldi . Wir haben die Segmentierung durchgeführt, das Wertversprechen entwickelt und die Markteinführung geplant. Diese Perspektive aus erster Hand ist entscheidend, denn was Leser vielleicht als GTM-Strategie oder Go-to-Market-Plan bezeichnen, ist ein umfassender Plan, der sich um einen Zielmarkt, eine Zielgruppe und die Vertriebskanäle dreht, die die Nachfrage mit dem Umsatz verbinden. Diese Zusammenhänge lassen sich nur aus der Innenperspektive der Arbeit erkennen.
Planen Sie eine Produkteinführung oder einen Markteintritt? Informieren Sie sich über die Go-to-Market-Strategien von „ Vivaldi“ oder kontaktieren Sie uns, bevor der Einführungsplan endgültig feststeht.
Drei Probleme, die jede Markteinführungsstrategie lösen muss
Die folgenden neun Fälle lassen sich drei unterschiedlichen Problemfeldern zuordnen. Markteintritt: Sie haben ein Produkt, aber der Markt weiß noch nicht, dass es Sie gibt. Daher beginnt der richtige Plan mit klaren Geschäftszielen und konkreten Vorgaben. Markteinführung: Sie haben eine Marke, die überall gleichzeitig und einheitlich eingeführt werden muss, denn klare Ziele sind unerlässlich, um den Erfolg der Markteinführung zu messen. Neugestaltung des Vertriebsprozesses: Sie haben Kunden, aber Ihre Vertriebsmethode führt dazu, dass Sie Aufträge verlieren, die Ihr Produkt eigentlich gewinnen sollte. Diese drei Problemtypen erfordern zudem unterschiedliche Vertriebsstrategien und die Wahl unterschiedlicher Marketingkanäle. Die Liste ist in dieser Reihenfolge angeordnet. Suchen Sie die Gruppe, die Ihrer Situation entspricht, und lesen Sie diese Fälle zuerst.
Fallstudien zur GTM-Strategie
1. Western Union: Die Reisenden finden, für die es sich lohnt, Produkte zu entwickeln
Western Union wollte über den Bereich der Geldüberweisungen hinaus in den Bereich der Finanzdienstleistungen für internationale Reisende expandieren, wusste jedoch nicht, auf welche Reisenden sich das Unternehmen konzentrieren sollte. Die Segmentierungsstudie von „ Vivaldi“ begann mit einer Marktforschung zu Kundenbedürfnissen, Problemen und der Marktnachfrage unter internationalen Reisenden. Anschließend wurde das Potenzial in drei Ländern anhand von Daten zu Verhalten, Einstellungen und Produktpräferenzen für jedes Profil ermittelt. Das Ergebnis: drei priorisierte Reisendensegmente, die Aufschluss über die idealen Kunden für die Produkteinführung in jedem Land sowie für neue Finanzprodukte in den USA, Großbritannien und Deutschland gaben. Lesen Sie die Fallstudie zu Western Union
2. Chile Oliva: Einstieg in eine Premium-Kategorie im Mittelmeerraum
Chile Oliva machte sich daran, chilenisches Olivenöl auf internationalen Märkten zu verkaufen, auf denen traditionsreiche europäische Hersteller alle Vorteile auf ihrer Seite hatten – einschließlich der grundlegenden Kenntnis, dass in Chile überhaupt Olivenöl hergestellt wird. Vivaldi entwickelte eine stufenweise Markteintrittsstrategie, die auf dem Terroir Chiles, der Reinheit des Öls und modernen Produktionsmethoden basierte. Diese Strategie stützte sich auf eine Wettbewerbsanalyse direkter und indirekter Konkurrenten im Bereich Premium-Olivenöl, um Chile Oliva in einem bestehenden Markt zu positionieren, in dem traditionsreiche Marken bereits Marktanteile besaßen, und um die Markenbekanntheit durch auf Aufklärung ausgerichtetes Marketing zu steigern, bevor der Verkauf vorangetrieben wurde. Der Marke gelang der Einstieg in Premium-Spezialitäten- und Einzelhandelskanäle mit einer differenzierten Herkunftspositionierung. Lesen Sie die Fallstudie zu Chile Oliva
3. Polnischer Wodka: Namensfindung für ein Premium-Produkt auf dem US-amerikanischen Spirituosenmarkt
Eine neue polnische Wodka-Marke sollte auf dem umkämpften US-amerikanischen Spirituosenmarkt Fuß fassen, auf dem der Name bereits vor dem ersten Einschenken einen Großteil der Arbeit leistet, um die Premium-Herkunft zu signalisieren. Vivaldi wandte sein firmeneigenes „Naming Blueprint“-Konzept an, erkundete Themenbereiche von „Gut und Böse“ bis hin zu „Reinheit und Leichtigkeit“ und prüfte anschließend die Namensvorschläge anhand von Produkteigenschaften, Markt- und Kundenfeedback. Das Ergebnis war ein unverwechselbarer Markenname, der durch Marktforschung validiert wurde, um Kernbotschaften zu entwickeln und den Wettbewerbsvorteil für den Einstieg in den US-Premium-Markt zu schärfen. Lesen Sie die Fallstudie zum polnischen Wodka
4. PPG Paints: Einführung einer Einzelhandelsmarke in über 650 Filialen
Die PPG-Farbenfachgeschäfte standen im Wettbewerb mit Sherwin-Williams und Benjamin Moore, wobei es im gesamten Filialnetz an einheitlicher Markenidentität, Kommunikation und Mitarbeiterengagement mangelte. Vivaldi entwarf ein einheitliches Markenidentitätssystem – von Beschilderungssets und Werbematerialien bis hin zu internen Tools, die die Filialmitarbeiter für das Einführungssystem mobilisierten. Dieses umfasste die Bereiche Produkt, Preis, Ort und Werbung im gesamten Filialnetz, um die Preisstrategie zu unterstützen. PPG Paints erreichte eine Markenvereinheitlichung an mehr als 650 Verkaufsstandorten mit einheitlichen Botschaften an jedem Kundenkontaktpunkt vom ersten Tag an. Eine derart koordinierte Einführung kann die Markteinführungszeit bei einer produktbezogenen Markteinführung an mehreren Standorten verkürzen. Lesen Sie die Fallstudie zu PPG Paints
5. Del Monte: Einstieg in den Markt für Katzenleckerlis trotz etablierter Markentreue
Del Monte wollte in die wachsende Kategorie der Katzenleckereien einsteigen, in der etablierte Marken eine Kundenbindung genossen, die neue Marktteilnehmer nur selten durchbrechen konnten. „ Vivaldi “ analysierte die Dynamik der Kategorie und die Verbraucherbedürfnisse, validierte anschließend die Kundenbedürfnisse und die Zielgruppe, bevor das Markenkonzept, die Produktpositionierung und der kommerzielle Ansatz entwickelt wurden. Vor der Markteinführung wurde die Ausrichtung durch Verbraucherforschung bestätigt. Die Strategie verhalf Del Monte zu einer Platzierung im Einzelhandel und ersten Testkäufen in einer Kategorie, in der das Unternehmen zuvor noch nie vertreten war – mit einem Ansatz, der darauf ausgelegt war, Kunden trotz der tief verwurzelten Markentreue und Kundenbindung in diesem Regalbereich zu gewinnen. Lesen Sie die Fallstudie zu Del Monte
6. McGraw-Hill: Die Sharpen-Plattform direkt an die Studierenden bringen
McGraw-Hill entwickelte die Lernplattform „Sharpen“ für Studierende im Rahmen einer Umstellung des Geschäftsmodells vom institutionellen Vertrieb hin zu einem Direktvertrieb an Endverbraucher und einem Selbstbedienungsmodell und benötigte eine darauf abgestimmte Markteinführungsstrategie. Vivaldi entwickelte die Markteinführungsstrategie und die Markenpositionierung für die Zielgruppe der Studierenden, klärte die für diesen Schritt erforderlichen Vertriebs- und Distributionskanäle – einschließlich Direktvertriebswegen und Außendienstteams – und gestaltete die Struktur einer AWS-Cloud-Partnerschaft, die eine große Reichweite ermöglichte, während die Plattform selbst im Rahmen eines produktorientierten Ansatzes schnell ihren Mehrwert unter Beweis stellen musste. Sharpen wurde als „coole neue App für Studierende“ gefeiert und etablierte McGraw-Hills erste direkte Beziehung zu studentischen Endnutzern in großem Maßstab. Lesen Sie die Fallstudie zu McGraw-Hill Sharpen
7. British Telecom: Neugestaltung eines Vertriebsansatzes für Unternehmenskunden, durch den gewinnbare Aufträge verloren gingen
Der Unternehmensvertrieb von BT blieb hinter seiner Marktposition zurück, und die Analyse von „ Vivaldi“ führte die Ursache auf die Struktur und nicht auf das Produkt zurück: Es handelte sich um ein Problem der Vertriebsstrategie, bei dem es darum ging, Interesse zuverlässiger in Umsatz umzuwandeln – einschließlich der Art und Weise, wie Geschäfte aufgebaut, der Mehrwert vermittelt und die Pipeline verwaltet wurden. „ Vivaldi “ gestaltete die Markteinführungsstrategie neu und entwickelte ein Rahmenkonzept für den wertorientierten Vertrieb mit Vertriebsunterstützung für das Vertriebsteam sowie einer stärkeren Abstimmung zwischen Marketing- und Vertriebsteams für strategische Gespräche mit CXO-Entscheidungsträgern. Die Transformation verbesserte das Pipeline-Management und die Konversionsraten, wobei sich die Vorteile in der Regel in der Länge des Verkaufszyklus und den Kosten pro Dollar an Vertriebsausgaben zeigten. Die Unternehmensstruktur von BT näherte sich zudem eher einem Außendienstmodell an, das von einem dedizierten Vertriebsteam unterstützt wurde, als an Direktvertriebskanälen für Endkunden. Lesen Sie die Fallstudie zu British Telecom
8. Marriott: Marktführer im globalen B2B-Markt für Tagungen und Veranstaltungen
Das Tagungsgeschäft von Marriott sah sich mit Unternehmensplanern konfrontiert – der Zielgruppe und den potenziellen Kunden für dieses B2B-Angebot –, die kaum einen Unterschied zwischen Marriott und seinen Mitbewerbern sahen. Daher musste Marriott potenzielle Käufer während der gesamten Kaufreise überzeugen und sich nicht nur durch Funktionen abheben – und zwar genau in dem Moment, in dem die Qualität des Kundenerlebnisses zum entscheidenden Faktor wurde. Vivaldi gestaltete das B2B-Wertversprechen von Grund auf neu: den Buchungsprozess, ein flexibles Konzept für Tagungsräume sowie ein Modell für Personalisierung und Schnelligkeit. Gleichzeitig wurden die Marketing- und Vertriebsmaßnahmen über den gesamten „ Customer Journey “ und den Sales Funnel hinweg aufeinander abgestimmt. Marriott erhielt ein klar differenziertes Tagungsangebot und einen neu gestalteten Buchungsprozess, der sowohl die Zufriedenheit der Planer als auch die Konversionseffizienz verbesserte. Lesen Sie die Fallstudie zu Marriott
9. B2B-Softwareanbieter: Die Go-to-Market-Kommunikation neu konzipieren
Nicht jedes Projekt lässt sich benennen. „ Vivaldi “ hat die Markteinführungsstrategie eines führenden B2B-Softwareanbieters neu konzipiert und die Art und Weise, wie das Unternehmen sein Angebot auf dem Markt präsentiert, grundlegend überarbeitet; diese Art des Unternehmensvertriebs erfordert häufig Account-Based Marketing, um bestimmte, besonders wertvolle Kunden zu erreichen. Lesen Sie die Fallstudie zur B2B-Software
Fazit
Die neun oben genannten Fälle decken drei verschiedene Probleme bei der Markteinführung ab: den Einstieg in einen Markt, in dem man noch nie verkauft hat, die groß angelegte Einführung im Einzelhandel und die Neugestaltung eines Vertriebsansatzes, der keine Konversionen mehr erzielt. Was sie gemeinsam haben, ist die Reihenfolge. Segmentierung und Positionierung gingen jedes Mal der Wahl des Vertriebskanals und der Botschaft voraus. Western Union startete in drei Ländern, weil das Unternehmen zunächst wusste, welche drei Reisenden-Segmente es zu gewinnen galt. PPG vereinheitlichte mehr als 650 Filialen, weil die Markenentscheidung der Markteinführung vorausging. Die Mechanismen einer Markteinführung lassen sich leicht beschaffen; die Markteinführungsstrategie ist es, die erfolgreiche Markteintritte von solchen unterscheidet, die still und leise wieder vom Markt verschwinden.
Die Kosten einer falschen Markteinführung liegen selten im Einführungsbudget; sie bestehen vielmehr in dem Jahr, das man durch die erneute Markteinführung verliert. Kontaktieren Sie uns Vivaldi , solange die Strategie noch offen ist.
