Western Union wollte über sein Kerngeschäft im Überweisungsbereich hinauswachsen, indem es internationale Reisende – ein wertvolles und bisher unterversorgtes Segment – bediente, musste jedoch zunächst herausfinden, welche Reisenden angesprochen werden sollten und welche Produkte diese wünschen würden. Die „ Vivaldi Group“ führte Segmentierungsstudien auf den Märkten der USA, Großbritanniens und Deutschlands durch und identifizierte drei hochwertige Reisendensegmente, die jeweils anhand ihres Verhaltens, ihrer Einstellungen und ihrer Produktpräferenzen profiliert wurden. Western Union nutzte dieses Rahmenkonzept, um in allen drei Ländern neue Finanzprodukte auf den Markt zu bringen.
Western Union wollte sein Angebot an Finanzdienstleistungen für internationale Reisende ausbauen – ein wertvolles Segment, das im Vergleich zum Kerngeschäft mit Geldüberweisungen bisher nur unzureichend bedient wurde. Das Unternehmen musste ermitteln, welche Reisendengruppen am attraktivsten waren und welche Produkte deren Bedürfnisse erfüllen würden.
Vivaldi führte eine Segmentierungsstudie durch, bei der drei unterschiedliche Segmente von hochwertigen Reisenden auf den Märkten in den USA, Großbritannien und Deutschland identifiziert wurden. Für jedes Segment wurde ein Profil anhand von Daten zu Verhalten, Einstellungen und Produktpräferenzen erstellt, um eine maßgeschneiderte Produktentwicklung und Markteinführungsstrategien zu ermöglichen.
Western Union führte in den USA, Großbritannien und Deutschland neue Finanzprodukte ein, die direkt auf der Segmentierung basierten. Das Drei-Segmente-Modell lieferte sowohl kurzfristige Einführungsziele als auch einen längerfristigen Rahmen für die Weiterentwicklung des Reisenden-Portfolios.
| Kunde | Western Union |
|---|---|
| Industrie | Finanzdienstleistungen, grenzüberschreitende Zahlungen |
| Region | Vereinigte Staaten, Vereinigtes Königreich, Deutschland |
| Ziel | Finanzdienstleistungen für internationale Reisende über den Kernbereich der Geldüberweisungen hinaus |
| Vivaldi Geltungsbereich | Segmentierungsforschung, Segmentprofilierung, Produkt- und Markteinführungsausrichtung (Markteinführungsstrategie) |
| Ergebnis | 3 umsatzstarke Reisegruppen; Einführung neuer Finanzprodukte in den USA, Großbritannien und Deutschland |
Das Geschäft von Western Union basierte ursprünglich auf Geldüberweisungen in die Heimat. Internationale Reisende haben zwar ähnliche Bedürfnisse – sie möchten Geld über Grenzen hinweg transferieren und darauf zugreifen –, verhalten sich jedoch unterschiedlich, reisen aus unterschiedlichen Gründen und legen Wert auf unterschiedliche Dinge. Im Vergleich zum Kerngeschäft handelte es sich hierbei um ein unterversorgtes Segment.
Reisende bilden jedoch keinen einheitlichen Markt. Ohne zu wissen, welche Gruppen am wertvollsten sind und was die einzelnen Gruppen jeweils wollen, bestünde die Gefahr, dass neue Produkte zu allgemein gehalten sind, um irgendjemanden zu überzeugen.
Vivaldi führte eine Segmentierungsstudie in den USA, Großbritannien und Deutschland durch und identifizierte drei unterschiedliche, besonders wertvolle Reisenden-Segmente. Für jedes Segment wurde ein Profil anhand von Daten zu Verhalten, Einstellungen und Produktpräferenzen erstellt, sodass die Produktteams nicht nur wussten, wer zu den Segmenten gehörte, sondern auch, wie sich die Mitglieder verhielten, was ihnen wichtig war und welche Funktionen sie bevorzugten.
Diese Profile flossen direkt in die maßgeschneiderte Produktentwicklung und die Markteinführungsstrategien für die einzelnen Märkte ein. Das Markteinführungsmodell von „ Vivaldi“ beschreibt, wie die Segmentierung die Entscheidungen zur Markteinführung beeinflusst.
Western Union ist eines der neun Beispiele für Markteinführungsstrategien, die „ Vivaldi “ veröffentlicht hat.
Western Union ging eine Partnerschaft mit Vivaldi ein, um über sein Kerngeschäft im Bereich Geldüberweisungen hinaus in den Bereich der Finanzdienstleistungen für internationale Reisende zu expandieren – ein bisher unterversorgtes Segment mit erheblichem wirtschaftlichem Potenzial. Die Segmentierungsstudie von Vivaldi identifizierte drei hochwertige Reisendensegmente auf den Märkten in den USA, Großbritannien und Deutschland, die jeweils anhand von Daten zu Verhalten, Einstellungen und Produktpräferenzen profiliert wurden. Diese Erkenntnisse flossen direkt in die Einführung neuer Produkte und in einen längerfristigen Rahmenplan für den Ausbau des Reisendenportfolios ein.
Western Union ist ein weltweit führender Anbieter von grenzüberschreitenden Geldtransfers und Zahlungsdienstleistungen mit einem Netzwerk, das sich über 200 Länder und Gebiete erstreckt und weltweit mehr als 500.000 Vertretungen umfasst. Das Unternehmen mit Hauptsitz in Denver, Colorado, erzielt einen Jahresumsatz von über 4,5 Milliarden US-Dollar und wickelt jährlich Geldtransfers im Wert von rund 100 Milliarden US-Dollar ab. Western Union zählt zu den weltweit bekanntesten Finanzdienstleistungsmarken, insbesondere im Bereich Überweisungen und internationale Zahlungen.
Eine Einteilung der internationalen Reisenden in drei umsatzstarke Segmente in den USA, Großbritannien und Deutschland, die als Grundlage für die Einführung neuer Finanzprodukte in allen drei Märkten diente. Außerdem verschaffte sie Western Union einen längerfristigen Rahmen für den Ausbau seines Reisendenportfolios über den Bereich der Geldüberweisungen hinaus.
Daten zu Verhalten, Einstellungen und Produktpräferenzen für jedes Segment. Für Western Union bedeutete dies, zu wissen, wie sich die einzelnen Reisendengruppen verhalten, welche Werte ihnen wichtig sind und welche Produktmerkmale sie bevorzugen würden, damit Produkte und Markteinführungsstrategien maßgeschneidert statt pauschal gestaltet werden konnten.
Da Reisende aus unterschiedlichen Gründen reisen und unterschiedliche Dinge schätzen, kann ein einziges Produkt für alle diese Gruppen niemanden von ihnen überzeugen. Die Segmentierung zeigt, welche Gruppen am wertvollsten sind und was die einzelnen Gruppen benötigen – genau das macht eine Markteinführung zielgerichtet genug, um erfolgreich zu sein.
Dieses Wachstum über den Kernmarkt hinaus funktioniert am besten, wenn es auf einer klaren Segmentierung der neuen Zielgruppe basiert. Das Drei-Segment-Modell von Western Union lieferte kurzfristige Markteinführungsziele in drei Ländern und einen Rahmen für das anschließende Portfolio.