McGraw-Hill había desarrollado la plataforma de aprendizaje Sharpen para ofrecer un servicio directo a los estudiantes, una iniciativa estratégica que iba más allá de su modelo tradicional de ventas a instituciones. El lanzamiento de un producto digital dirigido a los estudiantes requería una estrategia de comercialización específica, un posicionamiento orientado al consumidor y un modelo de colaboración que permitiera alcanzar un amplio público.
Vivaldi Desarrolló la estrategia de comercialización y el posicionamiento de marca para el lanzamiento de Sharpen, incluyendo la estructura de un modelo de venta directa al consumidor y los mecanismos de una colaboración con AWS en la nube que proporcionó la infraestructura necesaria para la expansión. El posicionamiento se diseñó específicamente para un público estudiantil, en lugar de para compradores institucionales.
Sharpen se lanzó con éxito y tuvo una excelente acogida inicial —los primeros evaluadores la describieron como una «nueva y genial aplicación para estudiantes». La colaboración con AWS permitió una rápida implementación, y el modelo de lanzamiento DTC estableció la primera relación directa de McGraw-Hill con los usuarios finales —estudiantes— a gran escala.
McGraw-Hill se asoció con Vivaldi para lanzar Sharpen, una plataforma de aprendizaje dirigida directamente al consumidor que supuso la primera relación a gran escala de la empresa con los estudiantes como usuarios finales, más allá de su modelo tradicional de ventas a instituciones. Vivaldi desarrolló la estrategia de lanzamiento al mercado, el posicionamiento de marca orientado al consumidor y los mecanismos de colaboración con la nube de AWS, lo que contribuyó a que el lanzamiento fuera acogido como una nueva y atractiva aplicación para estudiantes y proporcionara a McGraw-Hill un canal directo hacia su público de usuarios finales.
McGraw-Hill es una empresa global dedicada a la formación y uno de los principales proveedores mundiales de contenidos, software y servicios educativos. Fundada en 1888 y con sede en la ciudad de Nueva York, McGraw-Hill presta servicio a millones de estudiantes, docentes y profesionales de los ámbitos de la educación primaria y secundaria, la educación superior y los mercados profesionales, con una gama cada vez mayor de soluciones digitales y basadas en plataformas.
Vivaldi Desarrolló la estrategia de comercialización, el posicionamiento de marca orientado al consumidor y los mecanismos de colaboración con AWS que sustentaron el lanzamiento de Sharpen, la primera plataforma de aprendizaje de McGraw-Hill dirigida directamente al consumidor y orientada a los estudiantes, en lugar de a las instituciones. Sharpen se lanzó con éxito y fue acogida por los primeros evaluadores como una nueva y atractiva aplicación para estudiantes, lo que proporcionó a McGraw-Hill su primera relación directa a gran escala con los usuarios finales, a los que su modelo institucional solo había llegado históricamente a través de intermediarios.
Este cambio exigió estructurar Sharpen como un producto independiente, con su propio posicionamiento, lógica de precios y estrategia de captación de clientes, en lugar de tratarlo como una extensión de la oferta institucional de McGraw-Hill. Vivaldi diseñó el modelo de venta directa al consumidor (DTC) basándose en la forma en que los estudiantes descubren, evalúan y adoptan realmente los productos de aprendizaje según sus propios criterios —lo cual difiere fundamentalmente de cómo las universidades adquieren los materiales didácticos— y estableció la colaboración con AWS para dar soporte a la escala técnica que exige el lanzamiento de un producto dirigido al consumidor.
A los compradores institucionales les interesan los análisis de adopción, la integración en el cuerpo docente y los resultados en materia de rendición de cuentas, mientras que a los estudiantes les preocupa si el producto hace que una asignatura concreta les resulte menos pesada y que una nota concreta les parezca más alcanzable este semestre. Un posicionamiento que se dirija a un público como si fuera el otro tendrá una conversión inferior a la esperada, por lo que Sharpen necesitaba un tono dirigido al consumidor, basado en los resultados de los estudiantes, en lugar del lenguaje alineado con el plan de estudios que McGraw-Hill solía utilizar históricamente con las instituciones.
La colaboración con AWS proporcionó la infraestructura en la nube necesaria para escalar un producto de aprendizaje dirigido al consumidor sin que McGraw-Hill tuviera que desarrollar primero esa capacidad internamente, lo que hizo posible un lanzamiento DTC creíble dentro del plazo previsto. En términos más generales, esta colaboración pone de manifiesto que las empresas educativas tradicionales que se adentran en los mercados de venta directa al estudiante se benefician de apoyarse en la infraestructura de los hiperescaladores, en lugar de considerar la distribución a través de plataformas digitales como algo que deben gestionar íntegramente por sí mismas, especialmente cuando el producto pasa de un modelo económico B2B institucional a un modelo económico B2C por unidad.