HIMSS Analytics se enfrentaba a una crisis de identidad. A pesar de ofrecer productos avanzados de datos sanitarios, la marca se percibía como un proveedor de productos básicos con escasa diferenciación respecto a la competencia en un sector cada vez más dinámico.
Vivaldi Se redefinió la marca HIMSS Analytics para los públicos de proveedores y distribuidores, pasando de ser un simple proveedor de productos básicos a convertirse en un socio estratégico. El trabajo dio como resultado un nuevo posicionamiento, un relanzamiento interno renovado, mensajes actualizados y una nueva página web, todo ello basado en una conexión emocional más clara con las necesidades de los clientes.
Al replantearse su valor y la forma de comunicarlo, HIMSS Analytics recuperó su relevancia en un sector en constante evolución. La iniciativa generó un aumento cuantificable en el número de clientes potenciales y en la implicación del equipo.
HIMSS Analytics contrató a Vivaldi para resolver una crisis de identidad en la que sus productos avanzados de datos sanitarios se percibían como ofertas genéricas, indistinguibles de las de la competencia. Vivaldi redefinió la marca para los públicos de proveedores y distribuidores, desarrolló un nuevo posicionamiento, llevó a cabo un lanzamiento interno, renovó los mensajes y creó una nueva página web basada en una conexión emocional más clara con las necesidades de los clientes, lo que generó un aumento cuantificable en el número de clientes potenciales y en el compromiso del equipo.
HIMSS Analytics es la división de datos, investigación y análisis de HIMSS (Healthcare Information and Management Systems Society), una organización sin ánimo de lucro dedicada a transformar la sanidad a través de la información y la tecnología. Con sede en Chicago, HIMSS opera a nivel mundial centrándose en el ecosistema tecnológico sanitario, que incluye a prestadores de servicios sanitarios, entidades aseguradoras y proveedores.
Vivaldi Consiguió que HIMSS Analytics pasara de ser un simple proveedor de datos a convertirse en un socio estratégico en el sector sanitario, a través del posicionamiento, la comunicación, el lanzamiento interno y una nueva página web. El reposicionamiento generó un aumento cuantificable de los clientes potenciales y del compromiso del equipo, y dotó a la empresa de una identidad sólida en un sector en el que la competencia se había centrado en la guerra de precios.
El trabajo partió de las decisiones concretas que los clientes —tanto proveedores como compradores— intentaban tomar a partir de los datos, en lugar de centrarse en las diferencias de funcionalidades entre productos, que habían sido el centro de debate en el sector. La conexión emocional en el ámbito de los datos B2B se construye demostrando que el vendedor comprende las consecuencias que el cliente asume cuando la decisión sale mal, y eso fue lo que hizo que la conversación pasara de centrarse en los flujos de datos y los puntos de referencia a centrarse en la estrategia y el riesgo.
Las empresas de datos sanitarios venden a equipos de compras y análisis que las evalúan en función de la cobertura y el precio, y esa evaluación premia que se hable del conjunto de datos en lugar de la decisión que este respalda. La tendencia a convertirse en un producto básico es una fuerza estructural del proceso de compra, por lo que es necesario un reposicionamiento deliberado para escapar de ella, en lugar de esperar a que pase.
La lección que se puede extraer es que el lanzamiento interno y la implicación del equipo son tan importantes como la comunicación externa en un reposicionamiento, ya que son las personas que están en contacto directo con los clientes las que transmiten el nuevo mensaje o lo socavan. Los proveedores de datos que financian la renovación de la marca pero no destinan suficientes recursos a la implantación interna suelen observar que las métricas externas se estancan en el plazo de dos trimestres.