HIMSS Analytics stand vor einer Identitätskrise. Obwohl das Unternehmen hochentwickelte Produkte im Bereich Gesundheitsdaten anbot, wurde die Marke in einer sich immer schneller wandelnden Branche als Anbieter von Standardprodukten wahrgenommen, der sich nur schwach von der Konkurrenz abheben konnte.
Vivaldi Die Marke HIMSS Analytics wurde für Zielgruppen aus dem Bereich der Gesundheitsdienstleister und Anbieter neu definiert, wobei der Fokus von einem reinen Anbieter von Standardprodukten hin zu einem strategischen Partner verlagert wurde. Das Ergebnis waren eine neue Positionierung, eine frische interne Markteinführung, aktualisierte Botschaften und eine neue Website – alles auf der Grundlage einer klareren emotionalen Verbindung zu den Kundenbedürfnissen.
Durch ein Überdenken seines Wertes und der Art und Weise, wie dieser kommuniziert wurde, gelang es HIMSS Analytics, in einer sich schnell wandelnden Branche wieder an Relevanz zu gewinnen. Das Projekt führte zu einem messbaren Anstieg der Leads und des Engagements im Team.
HIMSS Analytics beauftragte „ Vivaldi “, eine Identitätskrise zu lösen, in der die hochentwickelten Produkte des Unternehmens im Bereich Gesundheitsdaten als Standardangebote wahrgenommen wurden, die sich nicht von denen der Wettbewerber unterschieden. „ Vivaldi “ definierte die Marke für die Zielgruppen aus Anbietern und Lieferanten neu, entwickelte eine neue Positionierung, führte eine interne Markteinführung durch, überarbeitete die Botschaften und gestaltete eine neue Website, die auf einer klareren emotionalen Verbindung zu den Kundenbedürfnissen basiert. Dies führte zu messbaren Steigerungen bei den Leads und beim Engagement des Teams.
HIMSS Analytics ist der für Daten, Forschung und Analysen zuständige Bereich der HIMSS (Healthcare Information and Management Systems Society), einer gemeinnützigen Organisation, deren Ziel es ist, das Gesundheitswesen durch Information und Technologie zu verändern. Die HIMSS hat ihren Hauptsitz in Chicago und ist weltweit tätig, wobei der Schwerpunkt auf dem Ökosystem der Gesundheitstechnologie liegt, zu dem Anbieter, Kostenträger und Lieferanten gehören.
Vivaldi HIMSS Analytics wurde durch Maßnahmen in den Bereichen Positionierung, Kommunikation, interne Markteinführung und eine neue Website von einem reinen Datenanbieter zu einem strategischen Partner im Gesundheitswesen umgestaltet. Die Neupositionierung führte zu einem messbaren Anstieg der Leads und des Engagements der Mitarbeiter und verschaffte dem Unternehmen eine starke Identität in einer Branche, in der der Preisdruck zunahm.
Ausgangspunkt waren die konkreten Entscheidungen, die Kunden – sowohl Anbieter als auch Abnehmer – anhand der Daten treffen wollten, und nicht die funktionalen Unterschiede zwischen den Produkten, über die in dieser Branche bisher diskutiert worden war. Eine emotionale Bindung im B2B-Datenbereich entsteht dadurch, dass der Verkäufer zeigt, dass er die Konsequenzen versteht, die der Kunde zu tragen hat, wenn die Entscheidung falsch ausfällt. Genau das hat den Fokus der Diskussion von Feeds und Benchmarks hin zu Strategie und Risiko verlagert.
Unternehmen im Bereich Gesundheitsdaten verkaufen ihre Produkte an Beschaffungs- und Analyseteams, die diese anhand von Abdeckung und Preis bewerten – und bei dieser Bewertung wird es eher belohnt, über den Datensatz selbst zu sprechen, als über die Entscheidung, die der Datensatz stützt. Das Abgleiten in eine Positionierung als Massenware ist ein struktureller Sog des Kaufprozesses, weshalb eine bewusste Neupositionierung erforderlich ist, um dem zu entkommen, anstatt abzuwarten.
Die daraus zu ziehende Lehre lautet, dass die interne Einführung und das Engagement der Mitarbeiter bei einer Neupositionierung ebenso wichtig sind wie die externe Kommunikation, denn die Mitarbeiter, die im direkten Kontakt mit den Kunden stehen, tragen die neue Botschaft entweder voran oder untergraben sie. Datenanbieter, die zwar in die Markenauffrischung investieren, aber die interne Einführung nur unzureichend finanzieren, müssen in der Regel damit rechnen, dass die externen Kennzahlen innerhalb von zwei Quartalen stagnieren.