Superkräfte der Superkonsumenten, mit Eddie Yoon

"Sie werden Ihnen das Gute, das Schlechte und das Hässliche über Ihre Branche und Ihre Marke sagen. Diese Superkonsumenten liefern ein unschätzbares Feedback mit echtem Tiefenwissen."

Im Gespräch mit Vivaldi Gründer & CEO Erich Joachimsthalerverrät Bestsellerautor Eddie Yoon, wie Superkonsumenten jede Branche aufrütteln können, vom Büroartikelhersteller bis zum Fernsehzuschauer. Eddies unterhaltsame und praktische Einblicke werden Sie dazu inspirieren, sich um die Kunden zu kümmern, die Ihnen am wichtigsten sind.

Nachfolgend finden Sie die Höhepunkte ihres Gesprächs: 

F: In Ihrem Buch sagen Sie, dass Superkonsumenten diejenigen sind, die viel kaufen und sich auch viel Mühe geben, also nicht einfach nur starke Nutzer eines Produkts sind?

A: Ich denke, es ist eine großartige Unterscheidung, die Sie da machen, denn es geht nicht nur darum, dass man viel kauft und sich viel Gedanken macht, sondern es muss auch auf der Ebene der Kategorie sein. Ich glaube, die Leute gehen oft davon aus, dass es um eine Marke geht, aber ich habe beobachtet, dass die Superverbraucher mehrere Marken kaufen, sowohl die teuersten als auch die billigsten Eigenmarken, und sie sind am ehrlichsten, was das Gute, das Schlechte und das Hässliche an Ihrer Kategorie und Ihrer Marke angeht. Dieses ehrliche Feedback, das wirklich fundiertes Wissen beinhaltet, ist meiner Meinung nach ziemlich selten.

F: Gibt es Märkte oder Kategorien, in denen es keine Superkonsumenten gibt, oder kann jedes Unternehmen Ihr Buch lesen und eine vernünftige Gruppe von Konsumenten identifizieren?

A: Ich kann nicht mit Sicherheit sagen, dass es ein Unternehmen gibt, das keine Superkonsumenten hat, aber was ich interessant finde, ist, dass man, solange man an der Philosophie und den Werten dessen festhält, was es für Menschen bedeutet, die viel kaufen, viel verbrauchen und sich viel kümmern, tatsächlich frei von den Zwängen der typischen Annahmen sein kann. Ich gebe Ihnen ein Beispiel von Generac, der Nummer 1 unter den Herstellern von Standby-Generatoren. Ein Großverbraucher von Generatoren würde keinen Sinn machen, es sei denn, Sie haben zwei Häuser. Warum sollten Sie mehr als einen Generator für ein und dasselbe Haus kaufen, nicht wahr? Wir haben jedoch festgestellt, dass die überwiegende Mehrheit der Menschen, die Generatoren kauften, diese aufgrund eines schlimmen Ereignisses erwarben - Stromausfall und Frost oder ein schlimmer Wirbelsturm, bei dem sie in der Hitze schmoren mussten. Aber es gab auch eine kleine Gruppe von Menschen, die diese Generatoren ohne ersichtlichen Grund kauften, und so haben wir untersucht, was dort vor sich geht. Wir fanden heraus, dass die Leute, die proaktiv Generatoren kauften, tendenziell mehr Lebensversicherungen hatten, als sie brauchten, dass sie tendenziell Vitamin-Superkonsumenten waren, was dasselbe Konzept der Versicherung ist, und dass sie tendenziell mehr als zwei Kühlschränke und Gefrierschränke hatten. Daher war die Art und Weise, wie man an diese Verbraucher verkaufte und vermarktete, sehr einfach. Warum sollte dieser Verbraucher 10.000 Dollar für einen Generator ausgeben, den er nicht braucht? Nun, er hat auch Lebensmittel im Wert von 3.000 Dollar in seinem Kühlschrank gelagert. Und das ist ein klarer ROI für Unternehmen.

F: Ist es möglich, dass Ihr Buch über Superkonsumenten angesichts der Kommerzialisierung der Märkte durch die digitale Revolution für Unternehmen heute richtig ist, aber vielleicht nicht mehr in den nächsten paar Jahren?

A: Das Interessante an der Kommodifizierung von Märkten ist, dass es oft die Superverbraucher sind, die die Kommodifizierung vorantreiben, weil sie festgestellt haben, dass eine bestimmte Kategorie für sie am wertvollsten und am kostengünstigsten ist, weil sie ein sehr grundlegendes Bedürfnis erfüllt. Dann entdecken sie, dass es eine benachbarte Kategorie gibt, die sie nicht auf dem Radar hatten und die ihr Bedürfnis besser erfüllt. Superkonsumenten sind diejenigen, die meiner Meinung nach an der Wurzel jeder Störung stehen. Ganz gleich, ob eine Kategorie zur Massenware wird oder eine andere entsteht, es gibt immer einen Superkonsumenten, der diese Veränderung verursacht hat.

F: Welche Rolle spielen die Superverbraucher beim Aufbau eines starken Plattformgeschäfts?

A: Jede Plattform steht am Anfang, und man will den Beweis für das Konzept erbringen. Superkonsumenten überschneiden sich oft mit Lead Usern und Early Adopters in einer Weise, die dafür wichtig ist. Das Beispiel Uber ist interessant, weil ich in anderen Podcasts gehört habe, dass Uber in Gegenden wie L.A., wo es nicht viele öffentliche Verkehrsmittel gibt, das Gaststättengewerbe wirklich belebt hat, weil man dort ausgehen und trinken kann. Wenn man eine Flasche Wein zu seiner Rechnung hinzufügt, steigt die Gewinnspanne, und das kann für ein Restaurant den Ausschlag geben oder nicht. Jemand mag einen Uber benutzen, um zum Flughafen zu kommen, aber um zu sagen: "Lass uns ausgehen, und dank Uber können wir uns beide amüsieren, da keiner von uns ein Fahrer sein muss", hat zu einem Wachstum in der Restaurantbranche und gleichzeitig zu einem Wachstum für Uber geführt.

Hören Sie hier weitere Folgen des Podcasts The Business of Platforms. Wenn Sie mehr über das Plattformstrategie-Angebot von Vivaldierfahren möchten, kontaktieren Sie uns unter hello@vivaldigroup.com.