Les superpouvoirs des superconsommateurs, avec Eddie Yoon
"Ils vous diront tout ce qu'il y a de bon, de mauvais et de laid sur votre secteur et votre marque. Ces superconsommateurs fournissent un retour d'information inestimable grâce à leurs connaissances approfondies.
Conversation avec Vivaldi Fondateur et PDG Erich JoachimsthalerEddie Yoon, auteur de best-sellers, révèle comment les superconsommateurs peuvent bouleverser n'importe quel secteur, qu'il s'agisse des fabricants de fournitures de bureau ou des téléspectateurs assidus. Grâce aux idées amusantes et pratiques d'Eddie, vous serez incité à vous préoccuper des clients qui vous intéressent le plus.
Vous trouverez ci-dessous les points forts de leur conversation :
Q : Dans votre livre, vous dites que les superconsommateurs sont ceux qui achètent beaucoup et qui s'intéressent aussi beaucoup aux autres, et qu'ils ne sont donc pas simplement de gros utilisateurs d'un produit ?
A : Je pense que c'est une excellente distinction que vous faites, car il ne s'agit pas seulement d'acheter beaucoup et de se préoccuper beaucoup, il faut aussi que ce soit au niveau de la catégorie. Je pense que les gens supposent souvent qu'il s'agit d'une marque, mais j'ai observé que les superconsommateurs achètent plusieurs marques, des plus chères aux moins chères, et qu'ils sont les plus honnêtes en ce qui concerne le bon, le mauvais et le laid de votre catégorie et de votre marque. Ce retour d'information honnête est le fruit d'une connaissance approfondie, et j'ai constaté que c'était plutôt rare.
Q : Existe-t-il des marchés ou des catégories où il n'y a pas de superconsommateurs ou toute entreprise peut-elle lire votre livre et identifier un ensemble raisonnable de consommateurs ?
R : Je ne peux pas affirmer avec certitude qu'il n'y a pas de superconsommateurs, mais ce que je trouve intéressant, c'est que tant que l'on s'en tient à la philosophie et aux valeurs de ceux qui achètent beaucoup, utilisent beaucoup et se soucient beaucoup des autres, il est possible de se libérer des contraintes des hypothèses habituelles. Je vais vous donner l'exemple de Generac, le premier fabricant de générateurs de secours. Un superconsommateur de générateurs n'aurait aucun sens, à moins que vous ne possédiez deux maisons. Pourquoi acheter plus d'un générateur pour la même maison, n'est-ce pas ? Mais ce que nous avons découvert, c'est que la grande majorité des personnes qui achetaient des générateurs le faisaient à la suite d'un événement grave - une panne d'électricité et le gel, ou un ouragan et la chaleur étouffante. Mais il y avait un petit groupe de personnes qui achetaient ces générateurs sans raison précise, et nous avons donc cherché à comprendre ce qui se passait. Nous avons découvert que les personnes qui achetaient des générateurs de manière proactive avaient tendance à avoir plus d'assurance vie que nécessaire, à être des super consommateurs de vitamines, ce qui correspond à la même idée de l'assurance, et à avoir plus de deux réfrigérateurs et congélateurs. Par conséquent, la manière de vendre et de commercialiser auprès de ces consommateurs était très simple. Pourquoi ce consommateur dépenserait-il 10 000 dollars pour un générateur dont il n'a pas besoin ? Eh bien, il a aussi stocké pour 3 000 dollars de nourriture dans son réfrigérateur. Il s'agit là d'un retour sur investissement évident pour les entreprises.
Q : Avec la banalisation des marchés due à la révolution numérique, est-il possible que votre livre sur les superconsommateurs convienne aux entreprises aujourd'hui, mais peut-être pas dans les deux années à venir ?
A : Ce qui est intéressant dans la banalisation des marchés, c'est que ce sont souvent les superconsommateurs qui sont à l'origine de cette banalisation, en ce sens qu'ils ont déterminé qu'une catégorie particulière représentait la plus grande valeur pour eux et qu'il s'agissait de la version la moins chère, parce qu'elle répondait à un besoin très fondamental. Ils découvrent ensuite qu'il existe une catégorie adjacente qui n'était pas sur leur radar et qui répond mieux à leur besoin. Les superconsommateurs sont ceux qui, selon moi, sont à l'origine de toutes les perturbations. Qu'il s'agisse de la banalisation d'une catégorie ou de la création d'une autre, il y a toujours un superconsommateur qui est à l'origine de ce changement.
Q : Quel est le rôle des superconsommateurs dans la mise en place d'une plateforme commerciale solide ?
A : Toute plateforme a un début et vous voulez montrer la preuve du concept. Les superconsommateurs se recoupent souvent avec les utilisateurs principaux et les premiers adeptes d'une manière qui est importante pour cela. L'exemple d'Uber est intéressant, car j'ai entendu d'autres podcasts parler d'Uber dans des régions comme Los Angeles, où il n'y a pas beaucoup de transports publics, et qui a vraiment revitalisé le secteur de la restauration, car on peut sortir et boire. Si vous ajoutez une bouteille de vin à votre addition, la marge augmente et cela peut faire le succès ou l'échec d'un restaurant. Quelqu'un peut utiliser un Uber pour se rendre à l'aéroport, mais dire : "Sortons et grâce à Uber, nous pourrons tous deux nous amuser car aucun d'entre nous n'a besoin d'être un conducteur désigné", a créé une croissance dans le secteur de la restauration tout en créant une croissance pour Uber.
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