Sieben Strategien zum Aufbau Ihres Partnerschaftsmarketings
Wenn Sie heute an "Partnerschaftsmarketing" denken, denken Sie vielleicht an aufsehenerregende Markenkooperationen wie Target und Lilly Pulitzer, E.L.F. Cosmetics und Chipotle, Adidas und Kanye West oder Supreme und fast jeden. Oder im B2B-Bereich große, mehrjährige, wichtige, aber langweilige Partnerschaften, die nur in Branchen-Newslettern erwähnt werden. Alles in allem war die derzeitige Ära des Partnerschaftsmarketings zu oft entweder ein kurzes Aufblitzen auf dem Radar der Wirtschaftspresse oder konzentrierte sich darauf, ein schnelles Produkt zu produzieren und ein paar Logos zusammenzuklatschen, um PR-Schlagzeilen zu generieren, anstatt sich zu engagieren und den Kunden einen echten und dauerhaften Nutzen zu bieten.
Das muss nicht so sein. Partnerschaftsmarketing kann und sollte eine viel größere Wirkung haben. Es kann Substanz und Pfiff haben. Wenn es richtig gemacht wird, kann Partnerschaftsmarketing die Werte des Unternehmens hervorheben und die Bedürfnisse der Verbraucher erfüllen. Es kann eine schnellere Skalierung für das Wachstum ermöglichen und beiden Partnern Vorteile bieten.
Die wahre Wirkung von Partnerschaften
Allzu oft sind die Strategie und die Gedankenführung im Zusammenhang mit Partnerschaften so schmerzhaft offensichtlich (z. B. "Synergie"), dass sie nicht einmal erklärt werden müssen. Aber es gibt reale, dynamische Möglichkeiten, die man nutzen kann. Hier sind sieben Strategien, mit denen Ihr Partnerschaftsmarketing tatsächlich funktioniert.
1. Alle Kästchen ankreuzen
Es gibt zwar viele Arten von Partnerschaften - Partnerschaften, Markenpartnerschaften, Technologiepartnerschaften, strategische Partnerschaften, um nur einige zu nennen -, aber diese sollten nicht als Container für Entweder-Oder-Unterscheidungen dienen. Stattdessen sollten sie ein Sowohl-als-auch sein. Idealerweise erzeugen Partnerschaften nicht nur Aufmerksamkeit und Neugier, sondern bieten auch einen Mehrwert für den Kunden und zeigen Wirkung.
Die Ketchup-Marke Heinz hat sich beispielsweise mit dem Online-Händler thredUP zusammengetan, um die Heinz Vintage Drip-Kollektion zu entwerfen - gebrauchte Kleidung, die mit einem einzigartigen Ketchup-Fleck versehen ist. Über die Nachhaltigkeitsmission hinaus zielte die Zusammenarbeit auf die Bekämpfung des weltweiten Hungers ab, wobei 100 % der Erlöse der Organisation Rise Against Hunger zugute kamen - was die Zusammenarbeit interessant, relevant, strategisch ausgerichtet und für beide Seiten vorteilhaft machte.
2. Schmerz ist Gewinn
Viele Partnerschaften konzentrieren sich auf Leidenschaften, Interessen, Möglichkeiten und ja, auch auf Synergien - und das sind alles lohnenswerte Ansätze. Aber was ist mit den Problemen Ihrer Kunden? Eine kundenorientierte Sichtweise und das Anbieten einer Lösung für etwas, das sich negativ auf ihr tägliches Leben auswirkt, kann sich revolutionär anfühlen - selbst wenn sie hochgradig funktional ist.
Für Menschen, die viel unterwegs sind, ist es eine echte Zeitersparnis, wenn die Abholung einer Drogerie und die Abgabe eines Pakets nur eine Station erfordern. Die Partnerschaft von Walgreens mit FedEx macht genau das möglich und bietet einen echten Mehrwert durch die Kombination von Dienstleistungen unter einem Dach. Holen Sie Ihr Rezept ab und versenden Sie Ihre Pakete in nur einem Schritt. Außerdem verringert sich die Zahl der Abholstellen für die Einzelhändler.
3. Für die Wenigen sorgen
Wir alle kennen die Bedeutung der Zielgruppenansprache im Marketing, aber Sie müssen auch sicherstellen, dass Ihre Partnerschaftsstrategie zielgerichtet ist. Bei der Zielgruppenansprache gibt es keine Einheitsgröße - warum sollte man das also bei Partnerschaften tun?
Sorgen Sie für Feinheiten, indem Sie die spezifischen Kundensegmente, die Sie vergrößern möchten, ansprechen (oder sogar übermäßig ansprechen!). Für B2B-Unternehmen kann dies bedeuten, dass Sie sich nach firmenbezogenen Merkmalen, Interessengruppen und Anwendungsfällen richten, während B2C-Unternehmen Interessengruppen, Alter, geografische Lage und andere demografische Details in den Vordergrund stellen können. Setzen Sie Prioritäten für die wichtigsten Segmente, anstatt sie alle auszuwählen und auf das Beste zu hoffen.
Mit dem "Fresh Invest"-Podcast bieten Morning Brew und Fidelity ein Programm an, das auf ein junges, finanzkundiges Publikum zugeschnitten ist, das an frühen Investitionen interessiert ist. Damit wird ein Segment angesprochen, das beide Partner erreichen wollen, und es bietet einen echten Mehrwert für die Hörer.
4. Umwerben Sie den kleinen Mann
In der Vergangenheit hatten die großen Unternehmen die Macht inne, während kleinere Unternehmen einfach froh waren, für Partnerschaften ausgewählt zu werden. Die Machtdynamik verschiebt sich jedoch, und kleinere, agilere Unternehmen gewinnen dank Fortschritten in den Bereichen Technologie, Datenverfügbarkeit und breiterer Vernetzung und Interoperabilität des Ökosystems an Einfluss.
Anstatt kleine Unternehmen als Bedrohung zu betrachten, müssen große Unternehmen eine Partnerschaftsstrategie anbieten, um sie ins Boot zu holen. Große Unternehmen können nicht mehr nur mit ihrer Marke und ihrer Größe gewinnen, wie es in früheren Zeiten der Fall war, heute müssen sie mit ihren Prozessen, ihren Mitarbeitern und dem Wert ihrer Partner gewinnen. Nicht nur beide Partner werden den Wert erkennen, sondern auch ein breiterer Teil der Gesellschaft.
So haben sich beispielsweise der multinationale Riese Pfizer und das Biotechnologieunternehmen BioNTech zusammengetan, um den Impfstoff Covid-19 Delta-Variante herauszubringen.
5. Brücken bauen, keine Mauern
In der Welt der klassischen Unternehmensstrategie waren die anderen Unternehmen Ihrer Kategorie Bedrohungen, die es abzuwehren galt. In der heutigen Welt der Ökosysteme, Netze und Interaktionen sollte man sich jedoch um sie bemühen.
Anstatt Mauern zu bauen, lohnt es sich langfristig, Brücken zu bauen. Durch die Zusammenarbeit mit Branchenkollegen können Sie Ihr Wissen erweitern, einen Mehrwert für Ihre Kunden schaffen und als wichtiger Akteur in einem größeren Ökosystem fungieren.
Die Unternehmen Ingenico und SplitIt sind eine Partnerschaft eingegangen, um den Verbrauchern am Point of Sale (POS) flexible Ratenzahlungsoptionen zu bieten, mit denen sie an der Kasse auf Knopfdruck zinsfrei kaufen und später bezahlen können.
6. KPIs mit Partnern synchronisieren
Unser Zugang zu ausgefeilten Echtzeitdaten war noch nie so groß wie heute - warum nutzen ihn also nicht mehr Unternehmen? Die Funktionen zur Messung der Partner und die KPIs zur Leistungsverfolgung bieten einen transparenten und genauen Überblick über die tatsächliche Leistung von Partnerschaften auf dem Markt. Es ist nicht länger ein Geheimnis, welche Taktiken am effektivsten sind - nutzen Sie die, die funktionieren, und verbessern Sie die, die nicht funktionieren. Dieser schnellere Lernzyklus ermöglicht Flexibilität auf dem Markt und schnellere Produkt- und Service-Updates.
Unternehmen können dynamische Pilotprojekte erstellen und verfeinern, um Partnerschaften zu testen, daraus zu lernen und zu bewerten. Die Datenverfolgung ermöglicht auch ein transparenteres Verteilungsmodell für eine gerechte Gewinnbeteiligung.
Über einen Zeitraum von drei Jahren, von 2017 bis 2020, verfolgte die E-Commerce-Plattform Shopify eine neue Kennzahl, die Konversionsrate für Partner, und konnte feststellen, dass ihr Umsatz um 17 % und der Umsatz ihrer Partner um 61,5 % gestiegen ist.
7. Vom Zentrum aus führen
Letztendlich sollte Ihre Partnerschaftsstrategie im Einklang mit der Gesamtstrategie Ihres Unternehmens stehen. Einige Unternehmen haben erkannt, dass Partnerschaftsstrategien eine Erweiterung der Organisation sind, und haben eine zentrale Funktion, sind aber nicht auf Produkt- oder Geschäftseinheitsebene vertreten. Andere lassen Partnerschaften nur auf Produkt-/Geschäftsbereichsebene zu. Die besten Unternehmen wissen, dass man beides braucht.
Wenn Partnerschaften nur eine isolierte Disziplin sind, die auf der Produkt-/BU-Ebene stattfindet, ist die Wirksamkeit begrenzt, während sie stattdessen als Wachstumsstrategie und wichtiger Umsatztreiber für das Unternehmen angesehen werden könnten.
Großartige Unternehmen wissen um den Wert einer zentralisierten strategischen Funktion und einer Verteilung innerhalb der Betreiber, die dafür sorgen, dass alle Teile zusammenarbeiten. Dies erfordert einen strategischen Plan, eine Partnerschaftsarchitektur, die Bewertung und Priorisierung von Chancen, Governance sowie eine kontinuierliche Verfolgung und Messung. Hier kommt der Chief Partnership Officer ins Spiel. Damit Unternehmen beweisen können, dass sie aus Partnerschaften Kapital schlagen und einen echten Mehrwert schaffen wollen, brauchen sie ein engagiertes Teammitglied, das dies zu einer Priorität macht.
Nicole Dezen von Microsoft und Sara Kelly von Starbucks sind bei diesen Unternehmen federführend und sehen ihre Rolle als Teil einer Investition, die der sich entwickelnden Wachstumskurve voraus ist.
Wichtigste Erkenntnisse
Diese sieben Strategien beweisen, dass Partnerschaften viel mehr sein können als zwei nebeneinander sitzende Logos oder eine langweilige B2B-Integration im Hintergrund, die in einer Pressemitteilung erwähnt wird. Sie können und sollten einen Zweck haben und eine Wirkung erzielen.