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„Disrupt or Be Disrupted“ – Von der Pipeline zur Plattform

Am 28. Februar trafen sich Führungskräfte von führenden B2B Unternehmen im amerikanischen Hauptsitz von SAP für eine Jam Session mit ISBM (Institute for the Study of Business Markets) und Vivaldi. Das Konferenzthema „Disrupt or Be Disrupted“ klang für viele sicherlich warnend, wenn nicht sogar alarmierend. Doch zahlreiche optimistische Einblicke waren das Resultat der Workshops und Gespräche im Anschluss an den Vortrag von Vivaldi Gründer und CEO Erich Joachimsthaler. Im Folgenden können Sie die Hauptaussagen der Präsentation nachlesen und erfahren, warum Digitalisierung und Konnektivität für B2B Unternehmen wichtig sind.

  • In den letzten 50 Jahren bedingte der technologische Fortschritt hauptsächlich zwei Veränderungen: Automation und globale Konnektivität. Dies führte vor allem dazu, dass die lineare Wertschöpfungskette optimiert und traditionelle Geschäftsmodelle obsolet wurden.
  • Exponentielles Wachstum liegt heute jedoch nicht mehr in der Optimierung dieser linearen Wertschöpfung oder in ihrer Obsession für Produkte, Features und Kommunikation, sondern in der Kreation von Plattformen, auf denen Stakeholder wertschöpfend interagieren und kollaborieren können.
  • Diese Entwicklung transformiert die Rolle des Marketings radikal. Anstatt am Ende der Wertschöpfung Nutzenversprechen zu kommunizieren, ermöglicht modernes Marketing den Austausch, entscheidet über echten Kundennutzen sowie darüber, ob Produkte und Services das Kundeninteresse wecken und dabei die Wertschöpfung der Plattform maximieren. Dies bedeutet nicht nur, dass Marketing heute die Produktentwicklung lange vor Markteinführung beeinflusst, sondern auch, dass Marketing heute der Kern neuer Wertschöpfung und neuen Umsatzwachstums ist.
  • John Deere ist ein perfektes Beispiel für ein vorausschauendes Unternehmen, welches auf diese Weise das Geschäftsmodell weiterentwickelt. Der Produzent von Landmaschinen startete die digitale Transformation mit der Einführung von hochtechnologischen Maschinen mit Sensoren und Prozessoren, welche Traktorfahrer mit dem Landwirt verbindet und so die Arbeit auf dem Feld koordiniert. Das Unternehmen erkannte jedoch schnell, dass dies nicht ausreichte, um einen wirklichen Mehrwert zu stiften. Daher wurde die digitale Plattform für Externe geöffnet, inklusive Softwareunternehmen, Saatgut- und Düngemittelherstellern und Universitäten, um die Interaktion zwischen den Parteien zu ermöglichen und neben dem technologischen Fortschritt weiteren Mehrwert zu ermöglichen. Daraus resultierten unterschiedliche Big Data Anwendungen bezüglich Wettervorhersagen, Pflanzengenetik und Agrarwirtschaft. Heute, wo die historische Marke nicht mehr alleine für ihre Maschinen steht, profitieren Kunden von John Deeres größerer Vision – dem Engagement für Menschen, die mit dem Land verbunden sind.
  • Auch die Connected Care Plattform von Philips kam zur Sprache, welche Patienten sowie das Gesundheitswesen unterstützt, indem integrierte Pflege, Analytik in Echtzeit und bessere Ergebnisse entlang des gesamten Gesundheitskontinuums ermöglicht wird. Der Schlüssel des Erfolgs ist hierbei ein Netzwerkeffekt aufgrund der Einbeziehung aller relevanten Parteien.
  • Abschließend ist auch die User Community von GoPro zu nennen, welche sich mit Hilfe von sozialen Medien und User Engagement exponentiell vergrößert.

Ist Ihr Business bereit für dieses Modell der digitalen Transformation? Wenn Sie Ihre eigene Plattform aufbauen, stellen Sie sich folgende Fragen:

1.  Welches Problem möchten wir konkret lösen? Wie können wir exponentiellen Wert für unseren Kunden generieren?

2.  Wie sollen wir die Plattform konfigurieren? Welche Implikationen hat dies für Kultur, Geschäftsmodell, Prozesse, Management, Infrastruktur und Kundenerlebnis?

3.  Was ist die Rolle des B2B Marketers in der Wertschöpfung in Bezug auf sämtliche Parteien des Ökosystems?

Sehen Sie hier die gesamte Präsentation.

Der Experte/ Die Expertin

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Dr. Erich Joachimsthaler

CEO & Unternehmensgründer